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Cliente: como atrair novos para o seu negócio

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O cliente é a base de qualquer negócio. Descubra sua importância e estratégias que te ajudarão a prospectar e adquirir novos clientes

Cliente, do latim cliens, faz alusão à pessoa que tem acesso a um produto ou serviço mediante a pagamento. Dependendo do contexto, a palavra cliente pode ser usada como sinônimo de comprador, pessoa que compra um produto, utilizador, pessoa que utiliza o serviço, ou consumidor, quem consome um produto ou serviço.

Há um certo equívoco quanto à definição de cliente e de consumidor, onde muitos pensam que se trata de sinônimos. No entanto, enquanto um consumidor é aquele que adquire um bem ou serviço de determinada empresa, um cliente é aquele que cria vínculo com essa empresa. Ou seja, além dele adquirir um serviço ou produto dessa marca, ele ainda retorna para comprar dela novamente.

Os especialistas em marketing e vendas fazem a distinção entre  as diferentes classes de clientes. Os clientes ativos são aqueles que, atualmente, realizam compras com frequência. Os clientes inativos, por sua vez, não realizam compras há já algum tempo.

Os clientes têm necessidades que a empresa ou o vendedor tem interesse em satisfazer. Na realização da compra do produto ou do pagamento do serviço, o cliente tem expectativas quanto àquilo que adquiriu. Se as necessidades não forem satisfeitas ou as expectativas não forem cumpridas, é muito provável que o cliente deixe de comprar.

Esse princípio básico de marketing deu lugar à famosa expressão “O cliente sempre tem razão”. A empresa deve, portanto, centrar os seus esforços na satisfação do cliente, levando em conta que um cliente satisfeito acaba não só por voltar, mas também por continuar a comprar e a aplicar seu dinheiro na empresa.

No âmbito do direito, o cliente é uma pessoa que está sob a tutela, a representação ou a proteção de outra, como um advogado. Na Roma Antiga um cliente era classificado como um plebeu que possuía um vínculo com um patrono, uma espécie de padrinho ou patrão. Ou seja, ao contrário dos escravos, eram pessoas livres. No entanto, ligadas aos seus patronos e dependentes deles. E os clientes eram formados, em sua grande maioria, por refugiados de classe baixa e estrangeiros.

Enquanto o patrono oferecia ao cliente sua proteção e interesses, o cliente, por sua vez, prestava seu voto ao patrono e oferecia a ele seus serviços sempre que fosse necessário. Os clientes deviam dar respeito aos seus patronos e os patronos lhes concediam proteção e atuava como seu benfeitor.

Foi Rômulo quem surgiu com essa ideia de relação de patrono e cliente, conhecida como patrocínio. A finalidade dele era criar um vínculo entre plebeus e patronos para que vivessem em harmonia. Logo essa prática se estendeu para as cidades e províncias vizinhas, até mesmo fora da Península Itálica. Assim, haviam regiões que se punham sob a clientela de políticos, por exemplo, como seus patronos. A exemplo da Sicília que se pôs sob a clientela de Marcus Claudius Marcellus.

Relacionamento com o cliente

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Atender as necessidades do consumidor é um dos princípios básicos de toda empresa. E o que mais as pessoas precisam hoje, para além da relação de compra, é de relacionamentos positivos com uma marca. Especialistas apontam três requisitos essenciais na relação entre as empresas e seus clientes: confiança, diálogo e reconhecimento.

Alguns especialistas são categóricos em afirmar que nem mesmo o consumidor sabe o que quer. Por isso, toda empresa deve estar atenta para atender as demandas que eles necessitam.. Porém, num cenário em que produtos e serviços são semelhantes, o que vai diferenciar uma marca da outra é a experiência positiva proporcionada em todos os contatos com o produto ou serviço que ela oferece.

A Coordenadora da Área de Marketing e Negócios Internacionais do Coppead/UFRJ, Letícia Casotti, informa que os antropólogos dizem que somos uma “sociedade relacional”. “Damos muita importância a relacionamentos e somos um povo fácil de estabelecer relacionamentos. Mas, por outro lado, observam-se empresas cada vez mais pressionadas pelos custos ou pelo corte deles (no curto prazo) e que passam a economizar na construção de relacionamentos verdadeiros ou nos canais de relacionamento com seus consumidores, algo importantíssimo para o longo prazo dos negócios”, afirma a professora, completando que esses são os motivos de “inúmeras histórias de e-mails não respondidos, vozes de computador extremamente impessoais, telefonemas que agridem nossa privacidade e outras muitas frustrações no relacionamento consumidor-empresa”, completa Letícia.

Portanto, para o cliente sentir-se carente basta pouco. “As empresas acreditam que, através do Marketing de Relacionamento conseguem reduzir seus custos com prospecção de novos clientes e aumentar a receita com os clientes existentes, enquanto os clientes acreditam que as empresas não se interessam verdadeiramente por eles, apenas querem administrar seu poder de compra e manter o relacionamento enquanto for rentável para elas”, salienta Nelise Zymberg, sócia-diretora da Zymberg Marketing Direto e Professora de MBA da FAE e das Faculdades Curitiba.

A partir daí, um passo foi dado em direção da confiança. “Quando o cliente crê que a melhor relação foi conquistada, ele passa a fazer mais negócios com a mesma empresa, além de recomendá-la para outras pessoas”, explica Nelise. “Uma empresa que tem um bom relacionamento com os clientes tem um cliente fiel e uma pessoa que vira advogado da marca”, adiciona Renato de Paula.

A satisfação do cliente passa, invariavelmente, por inúmeras esferas do seu dia-a-dia. “A marca tem que atender às minhas necessidades pessoais antes de qualquer coisa e, uma vez que estou feliz com ela, entramos no campo da relevância, de encontrar o produto sempre que preciso, ter a mesma qualidade, entre outros”, afirma Renato de Paula, diretor da OgilvyOne para a América Latina, unidade especializada em Marketing de Relacionamento do grupo Ogilvy.

O relacionamento baseado no diálogo é o principal caminho para sustentar essa relação. “O cliente quer ser ouvido, quer dar sua opinião, quer ter um canal de comunicação com a empresa”, observa Nelise Zymberg. “Temos procurado falar com o consumidor por meio de diversas mídias e com mensagens formatadas para cada momento de comunicação, ou seja, buscando acessá-lo não apenas quando ele está vendo TV ou lendo uma revista, mas também quando ele está no trânsito, no aeroporto, no shopping, navegando na Internet ou em seus momentos de lazer, sem ser massificante”, diz João Ciaco, Diretor de Publicidade e Marketing de Relacionamento da Fiat.

Conhecer o cliente é fundamental para ter acesso a ele em todos esses momentos. O grande ponto é oferecer algo de seu interesse na hora certa. “O consumidor quer ser reconhecido em diversos momentos”, aponta Renato de Paula, da OgilvyOne. Para Ciaco, da Fiat, eles querem interatividade, proximidade e experimentação do produto. “Por isso, fazemos uma comunicação integrada, voltada para o consumidor, ligada nas tendências”, ressalta Ciaco. “O objetivo é criar maior empatia do consumidor com a marca e, quando conseguimos fazer isso de forma integrada e interativa, isso é relacionamento”, completa. 

Foi-se o tempo em que as empresas tratavam seus clientes de forma impessoal, apenas como números em planilhas. Hoje, investir no relacionamento com o cliente é fundamental não só para os profissionais de marketing, mas para toda a visão da empresa. Focar apenas no operacional pode ser um erro fatal. Bons produtos e serviços não bastam para conquistar os novos consumidores, que estão cada vez mais conectados e sem disposição para esperar.

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No cenário atual, garantir um atendimento de excelência é garantir também o seu diferencial competitivo no mercado. As novas tecnologias estão promovendo mudanças em todas as relações, inclusive as de consumo. Com menos tempo, muito mais informação, novos produtos e soluções surgindo a todo instante, o cliente atual exige um atendimento que facilite a sua vida.

Isso significa oferecer uma experiência mais consistente de atendimento, que seja mais personalizada e focada nas suas necessidades. Além de aumentar o engajamento com a marca, essa estratégia garante a fidelidade dos consumidores e poupa recursos, já que reter clientes é mais fácil e menos custoso do que conquistar novos.

Essas novas demandas não são apenas desafios, são também uma ótima oportunidade para identificar falhas e pontos de melhoria no seu negócio. Aproveite para prestar atenção em seus clientes mais insatisfeitos, são eles que têm mais a ensinar sobre o seu próprio negócio.

É nessa relação que surgem também novas oportunidades e até mesmo uma nova visão do mercado, entendendo melhor o que os clientes esperam da sua empresa. Encarar o relacionamento como prioridade é o caminho não só para atrair clientes, mas, principalmente, para fidelizar os já conhecidos.

10 Formas de prospectar novos clientes



Há profissionais que afirmam que para prospectar novos clientes, quando bem feito, significa metade da venda. Afinal, vender seu produto ou serviço para alguém que esteja procurando por ele é mais fácil do que sair atirando no escuro.

O sucesso do seu negócio depende de uma equipe de vendas bem organizada e com um plano de prospecção de clientes bem estruturado. Improvisações e confiança em excesso podem causar atraso ou perda de vendas.­ Por isso, antes de sair procurando por clientes, é preciso organizar o processo. O planejamento nessa etapa é tão importante quanto concluir uma venda.

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Prospectar também significa divulgar o nome da sua empresa. Quanto mais sua empresa fica conhecida, se torna mais fácil fixar o nome de sua marca e vender seu produto. Veja algumas formas de trabalhar a prospecção de clientes e obter sucesso nas vendas:

1. Ofereça o seu produto a quem precisa: Nada é mais frustrante do que receber indicações de compras que você não precisa. Se essa premissa vale na vida pessoal, vale também no ambiente corporativo. Afinal, o profissional perdeu tempo com propaganda ou contato telefônico por algo que não interessa a seu cliente. Para a empresa, essa prospecção desalinhada também não é interessante. Ela não rende negócios, nem abre portas. 

Portanto, veja se o seu produto se encaixa nos interesses da companhia. Converse com os seus desenvolvedores para saber se o produto ou serviço pode interessar a determinada empresa. Em outras palavras, estude o mercado e as empresas que você pretende prospectar.

2. Não misture as tarefas: Prospectar não é vender. Então, se você for visitar em uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas. O cliente não está esperando por isso e provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento. O objetivo da prospecção é começar a construir uma parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Tentar vender logo no primeiro contato pode acabar com uma relação promissora. Sendo assim, a chance de render alguma indicação é pequena. 

3. Peça indicações aos clientes atuais: Um dos lemas mais difundidos sobre vendas é “clientes atuais conduzem a futuros clientes”. Você pode esperar que essas indicações aconteçam de forma espontânea ou mesmo ter uma estratégia de indicações, onde os clientes que você já tem em sua carteira te indiquem a outras empresas que se adequem ao seu produto. Em troca, ofereça descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio. Isso vai ajudar também a aumentar a ligação entre você e seu atual cliente.

4. Olhe para o seu portfólio: Muitas vezes, o seu cliente está mais perto do que você imagina. Faça a prospecção de clientes na sua própria carteira e veja há quanto tempo cada um deles não compra de você. Retome contatos, programe novas visitas, entenda o motivo de a conta dele estar sem ser movimentada. Se preocupar com os clientes que você já tem é tão importante quanto conquistar novos clientes, e costuma sair mais barato.

5. Esteja online: Hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital. Você não pode desprezar essas plataformas, pois elas são uma grande fonte de possíveis clientes. Mas a busca precisa ser qualificada. A internet pode induzir a erros e é preciso ter cuidado para não cair em armadilhas. Quando for pesquisar nas redes sociais, por exemplo, procure por perfis oficiais. O LinkedIn é o mais indicado para o mercado corporativo e lá estarão disponíveis também as conexões dos seus alvos.

Prepare uma newsletter dinâmica e objetiva sobre sua empresa, seus produtos e benefícios. Disponibilize-a na página oficial da companhia para quem se inscrever. Se sua empresa tiver um blog corporativo, sempre divulgue o link lá também. Assim, você poderá formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes da sua newsletter.

6. Conheça o cliente: Informação é poder. Então, conhecer o cliente significa mais que ter planejamento. Você mostra a ele que a empresa dele é importante e que sua companhia gostaria muito de tê-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está caminhando. Isso tudo é importante no momento do primeiro contato.

7. Visite feiras e convenções: São ótimos lugares para realizar networking com pessoas influentes e tomadores de decisão. Além disso, ajuda você a entender como o mercado está se comportando e quais serão as novidades futuras. Uma dica é participar de palestras e cursos nessas feiras. Lá estarão pessoas dispostas a aprender e que se interessam por coisas novas. A prospecção de clientes nesses ambientes pode abrir portas promissoras.

8. Ajuste o foco: Tempo é uma mercadoria rara e valiosa. Então, trabalhar seu target é essencial para a prospecção eficiente de clientes e para o sucesso do seu negócio. Prepare conteúdos relevantes nos e-mails, material de divulgação e newsletters. Saiba com quem você está conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia para tomar decisões. Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu produto.

9. Prepare seu script: Evite improvisações no momento de conversar com o cliente. Prepare uma lista de questões que você deverá apresentar para o seu interlocutor. Apresente-se, diga o nome da sua empresa e o produto que vende, o chamado 3 em 30. Tente descobrir se o seu interlocutor tem autoridade para comprar, se ele tem autonomia no orçamento e necessidade do seu produto. E não se esqueça que ouvir também faz parte da prospecção de clientes. Deixe o seu contato falar, expor dúvidas. Transforme a prospecção num diálogo.

10. Defina os próximos passos: Ao fim do primeiro encontro com o seu futuro cliente, defina com ele qual será o próximo passo. Deixe claro o que você pretende. Pode ser uma retomada da conversa ou uma apresentação. O importante é deixar isso acordado, para que ambas as partes concordem com o processo. E mantenha contato. Passar de prospecção para cliente leva tempo. E o sucesso do seu negócio aumentará com esse contato permanente, que gera confiança e segurança. Nenhum cliente quer ter a sensação de que não pode contar com você em momentos críticos.

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Estratégia de marketing é o planejamento de todas as ações que serão utilizadas para divulgar uma marca, produto ou serviço e, consequentemente, atrair mais clientes. Esse planejamento deve ser acompanhado constantemente para ter certeza de que os resultados esperados para cada uma das ações previstas estão sendo realmente positivos e, principalmente, para melhorar o que precisa ser ajustado. 

Para isso, a primeira coisa que você precisa entender é que não existe uma estratégia de marketing específica para cada negócio. O sucesso de qualquer um deles depende de como as estratégias foram realizadas, de seu público e do seu tipo de negócio.

É claro que o melhor marketing de algum produto é aquele que te ajuda a vender, o que você oferece para seu público. Porém, você precisa ter uma estratégia de marketing bem estruturada antes de começar a efetuar suas ações de divulgação, visto que, mais do que vender, é muito importante entregar algo de valor para as pessoas. Apresentar soluções relevantes para seus clientes é a melhor maneira de atrair sempre mais.

Mesmo que você esteja vendendo algo pela internet, o processo de vendas ainda é pessoal e exige que seu foco esteja no consumidor. Se você pensa em estratégias que possam, de alguma forma, mostrar o quanto seu produto ou serviço pode mudar a vida das pessoas, consegue atrair seus clientes de maneira orgânica.

Isso ajuda também a aumentar seu lucro, já que suas ações de marketing não terão gastos muito altos. O mais importante em planejar suas ações de marketing é que, assim, você consegue pensar em estratégias de baixo custo, alto impacto, que sejam criativas e realmente voltadas para a persona de seu negócio. Afinal, quanto mais específico forem as ações para seu nicho, maiores serão suas possibilidades de atrair novos clientes.

É claro que cada negócio tem um público diferente que quer atingir. Por isso, não significa que todas as ações serão adequadas para você. O importante aqui é perceber a quantidade de elementos que você pode usar para aumentar sua divulgação e utilizar aquelas que são mais assertivas para sua persona.

Além disso, saiba também que você não precisa escolher apenas uma estratégia de marketing para seu negócio. Com planejamento, é possível criar mais de uma ação para sua marca e, com o tempo, você perceberá o que funciona e poderá desfazer aquilo que não é relevante para seu negócio. Veja algumas formas de divulgar o seu negócio:

  • Publicidade em sacos de pão: Uma forma muito eficiente de conseguir prospectar e adquirir novos clientes é investir em uma mídia de ótimo custo benefício que faz parte do dia do cliente. É a famosa publicidade em sacos de pão. A PremiaPão oferece um serviço de qualidade que vai levar o seu investimento em marketing direto para a mesa de seus clientes.

Já imaginou fazer um anúncio sutil, mas eficaz, bem na hora em que a família estará toda reunida na hora de comer seu pão fresquinho? É isso que a propaganda em sacos de pão oferece. Seu cliente terá contato direto com a sua propaganda, o que te ajudará a alavancar suas vendas. Clique aqui para conhecer mais sobre a PremiaPão.

  • Blog: O blog é uma das estratégias mais conhecidas e utilizadas por quem quer atrair clientes de maneira orgânica na internet e entregando conteúdo educativo e de qualidade. Isso porque, quando você tem um blog, consegue escrever posts que respondam dúvidas diversas, desde as mais básicas até as mais técnicas, e que mostrem soluções específicas para sua audiência.
  • E-mail Marketing: Muitas pessoas ainda têm a ideia de que o e-mail não é mais uma boa estratégia de marketing, afinal, muitos usuários nem se dão o trabalho de ler as mensagens encaminhadas. Porém, não é bem isso que acontece, principalmente se seus e-mails tiverem conteúdos interessantes para as pessoas e não apenas propagandas de seus produtos ou serviços. 

Crie, por exemplo, uma newsletter e encaminhe informações importantes via e-mail para pessoas que deixarem seus endereços de e-mail em sua página. Envie também materiais ricos, como e-books mais elaborados. Essa é uma maneira de manter a comunicação com seus clientes em potencial via e-mail e ainda manter o engajamento dessas pessoas com sua marca.

  • Redes sociais: As redes sociais, em geral. são ótimos canais de comunicação com o público. Principalmente porque, atualmente, é difícil encontrar alguém que não use nenhuma dessas maneiras de socializar. Como estratégia de marketing, o que você precisa fazer é entender onde está sua persona, que é um perfil semi- fictício que representa o cliente ideal de uma empresa, criado para ajudar seu negócio a compreender melhor quem é o seu público-alvo e do que ele precisa. Estará ela aonde: Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter?

É bem provável que você tenha que fazer ações de marketing em mais de uma rede social, mas fique atento para não se esforçar demais em locais onde sua audiência não está. E lembre-se que suas redes sociais também precisam trazer conteúdo que agregue valor para os usuário. Por isso, não é bom ficar apenas fazendo propaganda de sua marca o tempo inteiro.

  • Rádio, TV, revistas e jornais: Assim como a mídia digital OOH (ou mídia out-of-home), que é a denominação utilizada na área da publicidade de forma genérica para veiculações em ambiente urbano, fazer divulgação em veículos de comunicação em massa e na mídia impressa depende muito de seu tipo de negócio e dos canais de comunicação que seu público mais utiliza.

Além disso, você precisa planejar também os gastos que terá, afinal, esse tipo de estratégia de marketing, geralmente, exige um investimento maior.

  • Promoções: Por último, crie promoções que incentivam os usuários a comprarem mais ou a levarem novos clientes para sua página. Você já viu alguns perfis de Instagram fazendo sorteios de brindes, sendo que o regulamento é você comentar com o @ de outras pessoas que ainda não conhecem aquela marca?

Essa é uma estratégia de marketing que alguns perfis usam para ficar mais conhecidos e também para ganhar mais seguidores. Outro tipo de promoção que você pode fazer é o up-sell, down-sell ou o cross-sell assim que uma pessoa terminar de comprar algum de seus produtos. Com isso, pode ser que o usuário tenha interesse em efetuar uma outra compra em seu site.

Investir em publicidade é fundamental para o crescimento do seu negócio, depois de ver tudo sobre como se deve relacionar com seu cliente e como atrair novos e fidelizar ainda mais os antigos, veja 30 razões que te convencerão que investir em marketing é super importante.